Блог компании

Московский Международный Автосалон 2014

Московский Международный Автомобильный Салон 2014

Московский Международный Автосалон

Московский международный автомобильный салон (ММАС) — это выставка автомобилей и автомобильных технологий, проходящая один раз в два года в Москве

Отчёт по проведению исследования «Тайный покупатель» на ММАС

7 наших тайных покупателей посетили стенды 41 бренда на Моссковском Международном Автосалоне 2014 за 3 дня.

287 проверок мы провели, при этом очень-очень интересовались моделями и демонстрировали желание купить.

8 консультантов поинтересовались нашими контактами. Это 2,8%.

32 раза суммарно записались на тест-драйв, и целых 10 раз нам позвонили в течение 7 дней.

22 раза мы заказали информацию на e-mail, и 14 писем успело прийти за 7 дней.

«XXI век сейчас на дворе» — напоминаем тем автопроизводителям, которые используют бумажные анкеты для сбора контактов на своих стендах.

Более 1000 фото сделали во время проверок. Прикладываем некоторые. Просим на качество не жаловаться: тайный покупатель на то и тайный, что снимает на телефон.

До 31 октября 2014 года Вы можете запросить подробный анализ вашего стенда (если на нём проводилась проверка, и если вы работаете в компании-автопроизводителе).

Цель проведения исследования «тайный покупатель» на Московском Междуародном Автосалоне

С 2007 года мы работаем с крупными автобрендами — поддерживаем программы лояльности и содержим базы данных в чистоте и порядке. И чтобы полностью погрузиться в бизнес наших клиентов, мы посещаем каждый Московский Международный Автосалон, начиная с 2008 года.

В этом году мы отправили на Московский Международный Автосалон семерых тайных покупателей.

DM Basis — CRM-агентство, поэтому миссия тайных покупателей состояла в проверке основных процессов и технологий лидогенерации на мероприятии и работы с потенциальными покупателями после.

Задачи Mystery Shopping:

1. Выявить, какие из технологий лидогенерации

  1. популярны (у производителей и посетителей)
  2. эффективны с точки зрения лидогенерации

2. Проверить работу с потенциальными покупателями, точнее:

  1. работу консультантов на стендах
  2. сбор лидов (т.е. контактных данных потенциальных покупателей) и
  3. коммуникацию с потенциальными покупателями после мероприятия

Лидогенерация на Московском Междунродном Автосалоне

Ниже мы расскажем о технологиях, которые заполонили «Крокус Экспо» и оценим их эффективность для лидогенерации

Инфостойка

Стоит практически у каждой модели.

О чём информирует:

1. Характеристики модели

2. Цена

3. Фото/видео

4. Наша тема: подписка на новости, получение брошюры, заказ тест-драйва, спецпредложения

Про эффективность:

Почти на каждой стойке есть раздел фото/видео. Невероятно полезный. Учитывая, что автомобиль стоит рядом. В формате 5D.

Зато только в половине случаев есть возможность оставить контакты (п.4). А именно эти разделы генерируют лидов.

Чтобы найти лидогенерирующие разделы, надо постараться. Они не выделены в дизайне, не всплывают пуш-апами. Всего на двух стойках существовала возможность «заказать спецпредложение».

Говорят, в стране кризис, рынок падает. А производители тратят огромные деньги, чтобы показать характеристики авто своим потенциальным покупателям. И не собирают контакты этих потенциальных. Мол, «пусть всё посмотрят и сами решат».  Действительно, зачем записывать на тест-драйв, делать специальные предложения и заниматься Prospect Relationship Management?

DM Basis рекомендует:

Используйте принципы повышения конверсии сайтов при создании инфостойки — и будет Вам счастье в виде повышения продаж.

Фотокиоск

Почти на каждом стенде.

Что делает:

1. Фотографирует,

2. Отправляет в instagram, fb, vk или на мейл.

Эффективность

Зависит от расположения. Где стоят поближе к покупательскому потоку (и в кадр попадают промо-девушки) — пользуются популярностью. Где расположены в середине или на задворках стенда – почти не используются.

Ни промо-персонал, ни консультанты на стенде о фото-киоске не сказали тайному покупателю ни слова.

DM Basis удивляется:

Ни в одном киске после этапа отправки фото тайному покупателю не предложили поставить галочку «хочу получать новости» или «хочу спецпредложение». Строго говоря (с точки зрения 152-ФЗ), – такой контакт использовать нельзя. Мы придумали, как получить контакт на законных основаниях. Нет, здесь не напишем. Скажем только при личной встрече.

Идентификация клиента и другие активности

Различаются креативом: это или тест-драйв не отходя от ММАСа, или квесты на стенде, или компьютерная игра. То есть, Customer Experience прямо на автосалоне — идея хорошая.

Общий сценарий:

1. регистрация посетителя на стойке стенда,

2. выдача ID,

3. участие в активностях на стенде.

Эффективность:

Плюсы есть и для бренда в целом, и для выстраивания персональной работы с посетителем. Бренду — более долгое пребывание посетителя на стенде.

Персональная работа — начиная от регистрации контактов и заканчивая сбором статистики интересов посетителя (прошел по стенду, изучил определенные технологии, где-то задержался подольше — это можно учитывать).

Минусы: организационные, очередь из желающих поиграть. В этих условиях играть остаются геймеры, которым хочется получить брендированный подарок. Целевая аудитория едва ли будет в этом участвовать.

Тайный покупатель зарегистрировался и не пошёл — никто не позвонил, и даже смс с напоминалкой не прислали (что уж совсем прошлый век).

DM Basis отмечает:

Частное применение современных технологий на основе хитрых гаджетов отдельно рассматривать не будем — задача развлечения посетителей, безусловно, выполнялась. Сбор клиентских данных, предпочтений в этом случае не делался, поэтому нам не интересен. Хотя в некоторые из них его можно было встроить. Например, на паре стендов можно было заряжать мобильные телефоны. Добавить опцию запроса и подтверждения мейла перед подачей тока на телефон — легко.

Между нами говоря, придумать бренду забавные и заманчивые софтово-гаджетные развлекалки — дело нехитрое. Хитрое — встроить это в процесс работы с потенциальным покупателем. Мы делаем это для своих клиентов в рамках digital CRM.

Работа с потенциальными покупателями

Здесь, к сожалению, говорить особо не о чем.

Консультанты на стендах

Есть. Работы с потенциальными клиентами нет (или есть только у тех, у кого с продажами традиционно всё хорошо).

Тайный покупатель проявлял активный интерес к каждой марке, выспрашивал, садился в салон — всё напрасно. Контактов у него не брали, своих не давали. Чуть-чуть (2,8%) не считается.

Сбор персональных данных

Мог быть намного эффективнее. Выше описали подробно.

Коммуникация с базой потенциальных клиентов (лидов)

На твёрдую троечку. Очень многим есть что улучшать.

Имена называть не будем.

Скажем каждому лично. По запросу. Если ваша компания — автобренд, и на вашем стенде проходила проверка.